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招商银行-营销思维与营销技巧
 
讲师:潘岩 浏览次数:220

课程描述INTRODUCTION

营销思维与营销技巧培训

· 销售经理· 营销总监· 大客户经理

平安国际娱乐潘岩    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

营销思维与营销技巧培训

一、营销思维与职业认知
. 营销人员的四大目标,主动营销的心态
. 案例、互动(自信的电话营销)
. 职业定位(根据讲师自身一线电话营销的工作经验,讲述销售人员的未来发展规划)
. 电话营销时面临的四个时期
. 恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

二、主动营销心态塑造与调整
. 电话营销工作现状压力分析
. 简单有效的缓解电话营销压力的方法
. 积极阳光客服心态训练
. 客服沟通情绪来源
. 积极阳光服务营销心态来源
. 活在当下的心态
. 积极阳光的客户心态
. 开启积极的智慧
. 调整快乐的营销心态
. 期望效应在电话营销当中的运用
. 一线基层电销岗位压力源分析
. 简单有效的缓解一线电话营销压力的方法
. 不要做焦虑的猴子
. 不要背别人的猴子
. 学会四乐,远离抑郁
. 面对超长时间的工作加班怎么办?
. 对职业发展感到迷茫怎么办?
. 别客户拒绝,出现恐惧心理怎么办?
. 被客户埋怨、责骂怎么办?
. 我每天要打100个电话压力大怎么办?
. 客户在对我发泄怎么办?
. 我的工作指标很重、压力很大怎么办?
. 我在团队上月倒数第一怎么办?
. 客户不讲理对我破口大骂怎么办?

三、电话营销团队凝集力建设
. 营销团队活动的选择
. 团队凝聚力
. PAC团队角色理论
团队中父母型角色类型员工特点与沟通技巧
团队中成人型角色类型员工特点与沟通技巧
团队中孩子型角色类型员工特点与沟通技巧
. 团队中不同角色的沟通

四、电话营销沟通技巧
1、电话营销中沟通的原则
尊重原则
. 电话里客户对产品感知影响因素
. 营销沟通中的语义转换
练习:
外呼电话礼仪训练
. 电话沟通规范和礼仪
. 电话礼仪禁忌
互动原则
. 营销沟通中互动的重要性
. 互动技巧
. 营销沟通中停顿的时机与作用
练习:信用卡业务现场训练
亲和原则
. 亲和力的三个概念
. 电话里亲和力表现
. 正确的发音方式
. 电话营销中声音控制能力
. 声调的控制
. 音量的控制
. 语气的控制
. 语速的控制
. 微笑的训练
. 现场训练:如何训练温柔、专业的声音
. 现场模拟:如何训练可爱、甜美的声音
小练习:语态的控制能力
小练习:嗓音保护的三种方法
. 引导技巧的两个方法
2、营销沟通技巧:倾听技巧
. 倾听的三层含义
. 倾听的障碍
. 倾听的层次
表层意思
弦外之音
. 倾听小游戏
. 倾听的四个技巧
回应技巧
确认技巧
澄清技巧
记录技巧
现场演练:电话销售代表打电话给客户推荐“账单分期”业务,客户说你们这样的公司都是骗人的,请用倾听技巧安抚客户的情绪。
3、营销沟通技巧:引导
. 引导的第一层含义——由此及彼
. 引导的第二层含义——扬长避短
. 在电话中如何运用引导技巧
现场演练:在向客户业务时,客户说你们的手续费比别的地方高,请用引导技巧为客户解释
现场演练:客户说你们为什么老是打电话给我?
4、营销沟通技巧:同理
. 什么是同理心?
. 对同理心的正确认识
. 表达同理心的方法:
. 同理心话术
现场练习:当电话销售代表给客户推荐理财产品时,客户说:“我不相信电话营销,这都有骗人的”
现场练习:我很生气,你们不讲诚信,气死我了
案例:客户在电话里面骂人
5、营销沟通技巧:赞美
. 赞美障碍
. 赞美的方法
. 赞美的3点
. 电话中赞美客户
. 直接赞美
. 比较赞美
. 感觉赞美
现场训练:如何赞美客户的声音
案例:如何对男性客户进行赞美
案例:如何对女性客户进行赞美
五、营销实战技能提升
1、电话营销实战技能:开场白前30秒话术
. 开场白之规范开头语
问候语
个人介绍
来意说明
状态确认
脚本设计:让客户开心的开场白设计
脚本设计:让客户惊喜的开场白设计
脚本设计:独一无二的开场白设计
. 开场白客户害怕听到的词语
. 开场白引起对方的兴趣
让对方开心
让对方信任
让对方恐惧
让对方困惑
让对方紧张
2、营销实战技能:客户需求挖掘
. 挖掘客户需求的工具是什么
. 提问的目的
. 提问的两大类型
. 外呼提问遵循的原则
. 三层提问法
. 信息层问题
. 问题层提问
. 解决问题层提问
现场演练:通过提问挖掘客户信用额度提升的需要
案例分析:运用提问技巧提高老客户的满意度
情景模拟:运用提问挖掘引导客户对贵金属的需求
4、营销实战技能:有效的产品介绍
产品介绍最有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
. 好处介绍法
. 对比介绍法
. 主次介绍法
. 客户见证法
. 分解介绍法
产品介绍练习
额度提升介绍练习
5、营销实战技能:客户异议处理与挽留技巧
. 异议的分类
. 真实异议
. 虚假的异议
. 隐藏的异议
. 异议处理的四个原则
. 客户异议处理的四种有效方法
. 提前异议处理法:引导法、同理法、认可法
客户常见异议应对与练习:
我不需要
我再考虑一下
我跟家人商量一下
我有时间再看看
这次活动,我不想参加,有需要再联系你吧
 “我在开车,现在不方便”,“我在开会,回头再说吧”“现在没时间”
“我什么都不需要,就这样吧”
 “你们上次那个问题都没有帮我解决。。。”
不要说这么多了,我就是不需要!(不愿告诉真实的原因)
太麻烦了,不需要……
我手里的信用卡太多了。
我现在有钱,不需要分期
你们利息太高了不划算
你们公司为什么老打电话给我,烦不烦?
6、营销实战技巧:促成技巧
. 人性需求与促成
. 人性的两大需求
. 人性需求对促成的价值分析
. 促成的五大技巧
. 直接促成法
. 危机促成法
. 二选一法
. 体验促成法
. 展望未来法
. 客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
话术设计:6种促成的话术编写
7、营销实战技能:结束语与信息收集
. 专业的结束语
. 让客户满意的结束语
. 结束语中的5个重点
. 成交后的转介绍话术设计

营销思维与营销技巧培训


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