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客户开发与客户关系深度经营
 
讲师:何冰 浏览次数:270

课程描述INTRODUCTION

客户开发与客户关系深度经营培训

· 客服经理

平安国际娱乐何冰    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

客户开发与客户关系深度经营培训

培训对象:销售经理、大客户经理、销售代表以及与业务岗位相关的员工。
培训方式:专家教授、案例分析、分组讨论、视频分享、游戏与活动。
培训目标:
*通过实战案例,使学员提高客户服务意识、掌握客户服务技巧、方法;
*提高学员专业营销意识,使学员掌握实用的销售技巧与方法;
*有效地管理与控制销售流程,提升销售实战技能;
*分享并总结销售工作的金科玉律,如何做好客户开发与管理工作;
*全面提升营销队伍素质与能力,构建和运用高效营销管理平台;
*如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力。
前    言:
开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的个人销售技巧尤为重要。个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩才能上升,这才是公司管理者最关注的。
通过对客户服务的全面了解,让学员对企业本身的管理、市场定位和有价值的客户、渠道和产品信息进行系统的整合,利用企业的运营数据,帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。

课程要点:
第一单元  专业基础篇

1.案例分析:水果店里的故事
2.销售的定义
3.了解和熟悉你的客户
4.优秀销售人员应具备的基本能力
5.优秀销售人员的十大主动工作方式
第二单元  销售过程篇
谈恋爱与做客户为什么惊人的相似
(一)、相识阶段
1.客户关系发展的三种境界
2.了解中国人做生意的特点
3.东西方人的比较
4.建立信任的十大方法
5.典型的进展有能哪些
(二)、相知阶段
1.这些意思到底啥意思?
2.客户需求的三个层次
3.销售的成功要素
4.酒桌的规矩你懂多少
5.听懂对方的话外之音
6.案例分析:深入挖掘客户的需求
(三)、相爱阶段
1.客户需要之窗:超越客户的期望
2.在建立关系的过程中不断了解客户
3.关系深度经营的主要方法
4.客户管理就是关系管理
5.客户资料收集与客户档案建立
6.销售心得感悟:You become oe of them!
(四)、相守阶段
1.增量拓展,存量深耕
2.客户分类:评估客户质量(RAD 法)
3.用心去经营你的客户。
4.优质服务管理循环
5.如何改善服务质量
6.客户的满意(忠诚)=
7.提高客户转移成本的17 种方法
8.维系客情关系的感情帐户
9.进行客户关系管理的十大要点
10.经典营销工具:销售漏斗

第三单元  实战技能篇
(一)、培养良好的市场意识
1.市场(marketig) 与销售(sales)
2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)
3.地域及行业客户普查
(二)、寻找目标客户
1.潜在客户搜集方法
2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则
3.双三角分析法
4.锁定客户—MA 分析法
5.确定KEY MA 关键人物
(三)、拜访前的充分准备
1.拜访前的准备
2.有力的证明
3.准备即是装备
(四)、塑造良好的职业形象
1.我们没有第二次机会创造第一印象
2.塑造积极的个人形象
3.哪些因素会让别人印象深刻
4.商务拜访中的常用礼仪
(五)、客户的拜访与沟通
1.案例分析与讨论:买空调
2.客户的采购流程
3.销售的流程管理与控制
4.四种不同的沟通
5.销售人员成长的四阶段
6.以问题为中心的销售循环
7.常见开场白
8.沟通就是从说废话开始
9.找到共同话题
10.平滑过渡,自然交流
11.与客户同步,取得客户的认可
12.学会问问题是最好的调查
—SPI 是问问题最好的代表

(六)、销售人员必备的识人术
1.看人下菜碟:适应不同性格的客户
2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。
3.人际风格测试与分析
4.改善与不同类型人的沟通
如何做到见人说人话、见鬼说鬼话(七)、产品呈现技巧
1.FAB 在销售过程中对客户的影响
2.呈现技巧与FAB 策略
3.顾问式销售中的“利特优”
4.从这些角度构想FAB(SPACED)
5.学会讲故事
(八)、拒绝和异议处理
1.什么是异议*
2.客户提出异议意味着什么
3.客户拒绝的十大原因与对策
4.处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧
5.有效的引导技巧
(九)、大客户开发的关键点
1.大客户开发流程
2.大客户销售的特点
3.大客户销售的关键
4.客户决策模式和流程
5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的
6.做好大客户销售的七个条件
(十)、临门一脚与促成成交
1.临门一脚: 感知和识别购买信号
2.要求生意
3.购买信号:客户的投石问路
4.成交时的心理
5.促成成交的技巧

第四单元  销售案例篇
1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?
2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划
3.经典案例分析三:小A 的困惑
4.经典案例分析四:难搞的B 客户
5.经典案例分析五:打一场人民的战争
6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?
7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?
第五单元:销售悟道篇
1.构建业务管理平台
2.推荐书目
培训的结束是学习的开始

客户开发与客户关系深度经营培训


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已开课时间Have start time

2019-05-16 北京

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    参加课程:客户开发与客户关系深度经营

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