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顶尖销售高手实战技能提升
 
讲师:邹国华 浏览次数:76

课程描述INTRODUCTION

销售高手实战技能提升培训

· 销售经理

平安国际娱乐邹国华    课程价格:¥元/人    培训天数:2天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

销售高手实战技能提升培训

课程背景:
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别?
为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能同客户建立良好的关系.
为什么销售人员谈判总会被客户“摸底”?为什么耗费了大量的时间却无法签单?
为什么销售做了很多年,业绩却一直不理想?到底是哪里出错了?
销售从来不缺少士兵,缺少的是永往直前,百战百胜的“将军”!
《顶尖销售高手实战技能提升》为您打造“特种将”,助您开发客户,一统天下!
课程类别:
销售心理、需求分析、销售技巧、有效沟通、销售谈判、客户服务

课程收益:
.找对人,掌握如何找到对的人,对的市场,建立销售根据地然后扩张
.说对话,掌握说对话、会沟通,学会听的销售关键,做好客户需求分析
.学会问,掌握了解客户心理,找准并挖掘客户心理需求的方法
.做对事,掌握攀关系拉近距离,解除客户异议的策略
.塑价值,掌握介绍产品塑造价值的八大方法
.促成交,掌握提出成交的最佳时机,掌握绝对成交的价格谈判技巧
.敢要求,掌握要求客户转介绍的时机,及获取转介绍的步骤
.关系好,掌握处理好客户关系的方法,培养客户忠诚度和阶段性关系管理
.服务好,掌握服务的重要性和策略技巧,促进客户的再次购买

学员对象:
全体销售人员/销售主管/销售经理
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
2天, 每天不少于6标准课时

课程大纲
第一部分:找对人—决胜销售的市场开发

一.找对市场建立销售根据地
1.市场开发,重在规划,狭路相逢谋者胜
2.中国现阶段销售的四种通路模型
3.找对市场,打造样板市场
4.集中优势兵力打歼灭战
5.建立根据地之后,从根据地开始扩张
6.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
7.新开户开发以市场为导向,找到适合的开发模式
二、找对人拿业绩说话
1.寻找潜在新客户的方法
2.找对人,是关键
3.优质客户选择的六大标准
4.8020法则在市场开发中的应用
三、市场开发需要勇敢面对
1.我们为什么胆怯
2.先开枪,后瞄准
3.世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分:说对话—决胜销售的需求分析
一.学会听,听关键
1.学会听,快速化解沟通障碍
2.如何体现用心倾听,拉近关系
3.销售聆听的3个层面
4.销售聆听的6个技巧
二.会沟通,有方法
1.有效沟通的目的和关键
2.有效沟通的原则、效果、技巧
3.有效沟通的听说看问四种状态
4.有效沟通九大障碍及四大要素
三.说对话,贵精要
1.说对话的信念与目的
2.说对话的四个原则
3.说对话的黄金定律
4.说对话的五个基本法则

第三部分:学会问—决胜销售的客户挖掘
一.了解客户心理,帮助客户找到他认为最合适的
1.客户十大心理分析
2.客户购买行为分析
3.购买前行为,购买后行为,消费者心理活动过程
4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析
二.学会问,挖掘客户心理需求让销售事半功倍
1.探寻顾客的心理需求,提问的2种模式
2.先询问容易的问题,何时问开放式问题
3.询问客户关心的事情,何时问封闭式问题
4.从客户表情与回答中整理客户需求
5.顾问式销售SPIN
.情景性:问题现状               探究性:问题询问
.暗示性:暗示询问               解决性:确认询问

第四部分:做对事—决胜销售的异议解除
一、客户关心的6个问题
1.你是谁?
2.你要对我讲什么?
3.你说的对我有什么好处?
4.如何证明你的好处?
5.我为什么找你买?
6.我为什么现在就买?
二、攀关系,拉近距离
1.如何判断4种亲近度关系
2.提升亲近度的8大社交原则
3.轮盘寒暄话术,赞美的3个技巧
4.如何寻找共同点
5.建立依赖感的五缘四同步法则
6.建立信赖感的六大方法

第五部分:塑价值—决胜销售的事半功倍
一、如何介绍产品
1.个性化介绍产品
2.3+2+1模式介绍法
二.介绍产品塑造价值的8大方法
1、利害分析法
2、FABE法则
3、故事法
4、列举数字法
5、体验参观法
6、对比呈现法
7、典型案例法
8、表演示范法

第六部分:促成交—决胜销售的临门一脚
一.提出成交的最佳时机
1、语言信号
2、行为信号
3、表情信号
4、身体信号
二、绝对成交的十大方法
三.绝对成交前、中、后的谈判策略
四.绝对成交的价格谈判技巧
.率先报价与避免率先报价               议价:谁先让价谁先死
.如何报价?如何让步?                 让步次数与幅度
五.谈判心得
.站在别人的角度来考虑自己的利益       以情动人注意对象和时机
.给人面子                             身体语言比文字重要

第七部分:敢要求—决胜销售的成交转介绍
一、要求客户转介绍的时机
1.与客户约见面时
2.与客户接触时
3.客户购买成交时
4.对你的服务感到满意时
二、获取转介绍的步骤
1.敢于要求,尽力收集转介绍客源
2.集中火力开发重点目标客户
3.请现有客户扮演桥梁
三、四种类型的转介绍
1.有关性的
2.无关性的
3.优惠的
4.技术性的

第八部分:关系好—决胜销售的再次购买
一、什么是客户关系(CRM)
1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1.信任
2.安心
3.价值
三、维系客户忠诚的六大关键
.品牌(价值观)、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚---客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期

第九部分:服务好—决胜销售的未来根基
一、服务的重要性
案例讨论:为什么要服务,为什么要让顾客满意
我们的工资由谁付?什么是企业生存的根本?
在产品同质化的今天,我们靠什么赢得市场?获取利润?
交朋友难,失朋友容易,获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大
不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”
顾客不总是对的,顾客错了,就把“对”让给他
顾客有充分的选择权力,如果你不去照顾你的顾客,那么别人就会去照顾。
二、服务的策略和技巧
满足客户的期望值
如何在客户面前建立可亲、可近、可信任的第一形象?
规范服务标准,强化服务理念
服务的基本语言
.良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言
.语言清晰度、专业度、亲和力
.来有迎声,问有答声,走有送声
.用心服务.尊重对方.换位思考
.对事实或感受做正面反应,不要有抵触情绪

第十部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别

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    参加课程:顶尖销售高手实战技能提升

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