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中国企业培训讲师
渠道开发与管理
 
讲师:邹国华 浏览次数:70

课程描述INTRODUCTION

渠道开发与管理培训课

· 销售经理

培训讲师:邹国华    课程价格:¥元/人    培训天数:1天   

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

渠道开发与管理培训课

课程背景:
面对“硝烟弥漫”的渠道市场,您是否有一整套完善的开发策略?
市场渠道下沉,要求精细化规范化,渠道商该怎么开发?
在谁掌握了精细化渠道,谁就掌握了未来的现代营销时代,渠道关系该怎么管控?
每月销量上不去,渠道商信心起不来;销量上来了又不听话,该怎么办?
大多销售经理无法与客户平等沟通,压销售任务方法笨拙,怎么办?
问题不能快速有效解决,客户怨声四起,渠道该怎么维护?
《渠道开发与管理》为您提供新形势下渠道开发营销策略与方法
课程类别:
渠道开发、营销技巧、销售技巧、沟通谈判、渠道管理

课程收益:
.找对人,掌握如何找到对的人,对的市场,建立销售根据地然后扩张
.说对话,掌握说对话、会沟通,学会听的销售关键,做好客户需求分析
.学会问,掌握了解客户心理,找准并挖掘客户心理需求的方法
.做对事,掌握攀关系拉近距离,解除客户异议的策略
.塑价值,掌握介绍产品塑造价值的八大方法
.促成交,掌握提出成交的最佳时机,掌握绝对成交的价格谈判技巧
.敢要求,掌握要求客户转介绍的时机,及获取转介绍的步骤
.关系好,掌握处理好客户关系的方法,培养客户忠诚度和阶段性关系管理
.服务好,掌握服务的重要性和策略技巧,促进客户的再次购买

学员对象:
全体渠道销售精英/销售主管/销售经理
授课方式:
讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练
课程时间:
1天, 6小时/天

课程大纲
第一部分:渠道建设重在规划

一、认识渠道,分析渠道模式
1.销售渠道,重在规划,狭路相逢谋者胜
2.中国现阶段销售的四种通路模型
3.渠道的作用不仅仅是产品销售
4.理解渠道开发的完整意义
5.渠道布局的四大原则
6.注重行业间的整合力量,撬动市场渠道
7.终端、经销商、厂家经营模式分析
二、渠道规划,找到“适合”的渠道体系
1.企业需要什么样的渠道?
2.为什么总缺想要的客户?
3.渠道开发管理的误区
4.如何建立“适合”的渠道体系

第二部分:渠道开发建立根据地市场
一.找对市场建立销售根据地
1.找对市场,打造样板市场
2.集中优势兵力打歼灭战
3.建立根据地之后,从根据地开始扩张
4.抓好两支队伍:渠道队伍和销售队伍
5.销售渠道以市场为导向,找到适合的开发模式
二.找对区域市场拿业绩说话
1.你有目标吗:市场在你手里想弄成什么样子
2.你有策略吗:如何实现你的目标
3.找对人,是关键,寻找潜在新客户的方法
4.优质客户选择的六大标准
5.8020法则在市场开发中的应用
6.寻找潜在新客户的方法

第三部分:找对人说对话了解客户需求
一、找对人—决胜营销的前提
1.找对人的三项要求
2.找对人的五项表现
3.掌握客户概况及需求期望
二、说对话—决胜营销的关键
1.学会听,听关键
.学会听,快速化解沟通障碍
.如何体现用心倾听,拉近关系
2.说对话,贵精要
.说对话要了解对方的需求及目的
.销售沟通上的黄金定律及三项本质
三、要会问,有技巧
1.何时问开放式问题
2.何时问封闭式问题
3.与潜在客户沟通要问哪些问题?

第四部分:塑造价值快速成交谈判技巧
一、介绍产品塑造价值
1.个性化介绍方案
2.3+2+1模式介绍法
3.根据客户需求塑造产品价值
4.价值是一种感觉,感觉是一种策略
二、快速成交的谈判技巧
1.摸底后谈判开局
2.试水温,预留让步空间
3.提出成交请求的最佳时机
4.绝对成交前、中、后的谈判策略
5.价格谈判技巧,率先报价与避免率先报价
6.议价:谁先让价谁先死,要求对报价或立场作出反应
7.让对方感觉他赢了,让对方感觉他在掌控格局

第五部分:设计合作机制实现渠道共赢
一、制定渠道管理机制
1.制定渠道管理机制方向标
2.要什么就做什么,六只猴子的管理案例
3.中国式渠道管理的现象本质探讨,能否扳道岔的案例分析
二、制定并设计渠道销售机制
1.价格
2.返利
3.回款
4.年终奖等
三、制定并设计渠道销售策略
1.产品策略
2.价格策略
3.市场开发策略
4.网点布控策略
四、制定并设计渠道服务模式
1.人员配备机制
2.经销商高管培育机制
3.销售人员、服务人员及其它人员的培育方法

第六部分:渠道管理与维护
一、渠道管理三步曲
1. 布局和选择    2.引导和培养    3.管理和控制
二、区域市场有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估. ⑥调整
三、重点客户的管理与激励
1.“名”与“利”一个都不能少,激励优质客户一把手的五个策略!
2.胡萝卜加大棒/强压/疏导
3.经销商跟定你的三个条件:①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
4.“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
四、重点客户关系管理
1.客户关系的三大核心:信任、安心、价值
2.客户关系的本质
3.深度理解客户关系忠诚度
4.加强客户关系生命周期管理
5.客户抱怨、投诉的处理技巧
6.厂商同盟之道:没有永远的朋友,只有永远的合作

第七部分:互动分享讨论,解疑释惑
1.回顾课程
2.答疑解惑
3.合影道别

渠道开发与管理培训课


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    参加课程:渠道开发与管理

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开户名:成势(上海)企业管理咨询中心
开户行:中国工商银行股份有限公司上海市长寿路支行
帐号:1001210009300041521
邹国华
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