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熟悉大客户和小客户的区别: 尤其是工业品企业大客户开发
 
讲师:江猛 浏览次数:2932
 最近以来,发现现在的客户的市场运营策略都在做不断地调整,一些行业的厂家有原来的经商商独立运作,现在转变成了经销商运作小客户,厂家直接运营开发大客户;这个转变同时也映射了我们任何一个行业都在不断的瞄准大客户,同时也验证了大客户是公司的命脉,是公司利润的源泉,我们可以这样说,一个企业80%的利润来源于2

最近以来,发现现在的客户的市场运营策略都在做不断地调整,一些行业的厂家有原来的经商商独立运作,现在转变成了经销商运作小客户,厂家直接运营开发大客户;这个转变同时也映射了我们任何一个行业都在不断的瞄准大客户,同时也验证了大客户是公司的命脉,是公司利润的源泉,我们可以这样说,一个企业80%的利润来源于20%的客户,这个问题我们不容忽视。

因此江猛老师经常给全国各的销售人员分享:大客户的开发至关重要,开发一个大客户和开发一个小客户花费的时间差不多,后期的付出差不多,但是长远的利润和贡献却千差万别,这就是大客户和小客户的区别,我们不得不去主动寻找大客户,即使你是做店面销售的,也要有你的长期固定大客户,回头客,帮你不断的进行转介绍客户。
大客户销售第一部曲:熟悉大客户和小客户的区别: 尤其是工业品企业大客户开发
1: 金额比较小的产品成交调整:几十元到几千元的产品:
A:只要我自己满意就可以了,不需要征求其它人的意见;因为金额小,自己做决定就可以了,除非你自己没有主见,做任何决定你都需要别人参考的那种人。
B:我需求有很强的感情色彩,冲动决策;购买时自己的感觉和冲动会让你下决定,因为金额小,没有多少钱,无所谓了;
C: 购买后风险比较小;
D: 熟人效应很重要,尤其是中国买东西,总是打听一下自己的朋友,邻居,同时,熟人等等在哪里购买的,你就直接听你朋友的介绍,直接购买了,甚至不加思考的就购买了,
这就是我们经常说的信赖感,意见领袖的作用。
案例分析: 我们回想一下我们现实生活中,尤其是女孩子,他们经常喜欢逛街买衣服,我在我的课堂上经常做这样的调查,我就问他们再买衣服试穿的时候感觉很漂亮,但是买到家之后,就从来没有穿过的请举手,大部分都会举手,为什么有这样的经理,就是因为当时的感觉好,就买下来了,后来回到家没有了感觉,就觉得衣服不好看看等等问题,
这就是我们经常分享的一个观点小额产品,客户购买的是感觉;但是大额产品,大客户购买产品是不是也是这样的感情冲动呢,我想不会是这样的,也不现实。
2:金额比较大的产品:几万元,几十万甚至上百万的产品:
A:需求的开发要花费比较长的时间;
大客户的决策流程和周期要比小客户长一些,甚至他们要思考比较,和考察很多竞争对手;因为他们花费比较大,都比较慎重;
B:不是一个人可以决定的;
大客户的开发我们一定要切记,你总是跟踪和沟通他们其中的一个人,有可能订单会调调,因为他们都有一批人在把关,在讨论,在沟通,这是非常重要的,即使你见不到他们,不代表他们不存在;你也要学会培养你的内线去了解他们;
C:感情化的影响非常弱小,理智决定最后的决策;
这是后他们的决策就不会像买衣服那样简单了, 他们会更加的理性一些,理性和感性并存的时候到了,理性的成分会大一些;
D:购买后有非常大的风险;
花费的金额比较大,他们也不敢因为自己鲁莽决定而承担责任;
大客户销售第二部曲: 了解你的大客户类型,把握他们的关键思想,进行合理的销售
大客户分为三种类型:我们来看一个案例:
第一个客户:是一个比较急躁,行动快速的物流公司的老板,做决定很小心但是又让人感觉很无情, 尤其是新的销售人员会无从下手,他告诉公司的销售部门:不要安排销售人员来我这里跑了,把你们的报价直接报给我就行了,价格要便宜,因为在我这里有十几个公司给我推荐了产品,谁家的价格比较便宜,就会有机会给他们合作,抓紧时间吧;其他不用说那么多了。
第二个客户:是一个大型汽车制造企业,需要一系列培训;面对培训公司的销售人员他也很客气,也很热情,甚至很诚实;他却和别人不同,他说:我需要很多帮助,因为我们公司业经营很长时间,每个人都有自己的工作方式,我们没有统一的流程,我也希望我们的团队凝聚力更加强一些,销售能力更好一些,管理能力在提升一下等等,你观察一下他们,也和他们交流一下,如果你能帮助我们做这些,我们会给你们很多的业务。
第三个客户:是一个大型工程机械公司的领导,他需要寻找一个战略合作伙伴;他说,我们的其中一个零部件,需要一个公司为我们特殊定制,需求量很大,我们可以一起研究如何为我们节省开支,减少成本,提升技术含量,我们希望你们能够和我们送货及时,服务周到。我们也希望你们能有专门的人员给我们服务;有机会结成长期合作伙伴;
大家思考一下,这三个客户他们的需求都不一样, 他们的状态都不一样,不同的销售人员服务完之后,有些人能开发出来需求,有些人开发不出来需求;有些人把小客户做成了,大客户却丢失了;有些人观察力比较强,嗅觉灵敏,可以第一时间把握大客户。
那么我们要总结,他们三个客户的特征以及后期的跟踪服务策略:
第一个客户我们总结为自我顽固型客户:
我们销售人员在和这样的客户沟通营销中间需要注意几个关键问题:
客户和我们销售人员的关系是买卖交易关系;
对待销售人员的态度:不需要销售人员讲解太多,报销售人员当成传递产品的工具,销售人员的价值比较小,对待销售人员不会那么的热情和客气;
客户关心的要点和决策考虑的要点:价格问题,性价比最关键,
销售成功的关键:见到决策者,找到最关键的人,及时迅速把握竞争对手的信息作出快速的决策;
第二个客户我们总结为开放进取型客户:
这样的客户我们营销人员在沟通开发过程中间要注意:
客户双方的关系:利益基础,客户顾问合作;
销售的特质:解决客户的问题
客户的关系焦点:问题的严重性,解决方案是否符合客户心理预期,价格和绩效成果的比较;
销售成功的关键:做好客情关系,做好服务,找到更多的影响着和认同者;
第三个客户我们总结为战略伙伴型客户:
这样的客户我们如何开发服务:
客户和我们的关系:战略伙伴的关系
销售特质:团队销售为主;
客户的关注焦点: 战略性,长远性;
销售成功的关键:和高层的关系,高层的互访,高层的参与和关注;
因此,我们针对不同类型的大客户,销售的方式也是不一样的:
自我顽固型客户:我们用交易型销售方式
开放进取型客户:我们用顾问型销售方式
战略伙伴型客户:团队型销售方式(企业高层参与式销售方式)


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江猛
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